Tekrarlı tahsilat modeli nakit akışı açısından olumlu görülmesine rağmen, aslında sabit müşterilerinize her ay satış yapmak zorunda olduğunuz bir modeldir. Eğer bir Saas ürününüz varsa, geçen ay abone olan müşteriniz bu ay servisi iptal edebilir ve tekrarlı tahsilat hayalleriniz suya düşebilir. Bu yazıda, Saas ürününüzün, gelir gider durumunuzu, müşterilerinizin bıraktığı karı takip edebilmeniz için bazı veriden bahsedeceğiz:
1.Churn Rate
Churn oranı, o ayda aboneliğini iptal eden abonelerin, ay başındaki toplam abone sayısına oranına eşittir. Kaybettiğiniz aboneler churn oranını belirler. Örneğin 1 Ocak itibariyle 1000 aboneniz varken, Ocak sonunda 950 aboneniz kaldı. Bu durumda churn oranınız %5 olur.
Churn oranı ne kadar düşükse o kadar iyidir. Yeni abone kazanmak önemli olduğu gibi, var olan aboneleri korumak da çok önemlidir. Sürekli artan ya da sabit bir churn oranınız varsa, bunun sebebini araştırmalı ve çözüm bulmalısınız. Aksi halde, yeni abone kazanmak için yaptığınız yatırım boşa gider.
Churn rate = # ay içinde iptal eden aboneler / ay başındaki toplam abone sayısı
2.Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly recurring revenue (MRR), ay sonunda kestiğiniz faturaların toplamına eşittir. Bu bedele, hem önceki aylardaki müşterilerinizden yapılan tahsilatlar, hem de bulunduğunuz ayda yeni abone olan müşterilerinizden yaptığınız tahsilatlar dahildir. Yükselen bir grafik işlerin iyi gittiğinin göstergesidir. Gittikçe düzleşen bir grafik, ya hiç yeni abone almadığınızı gösterir ya da yeni gelen abone sayısı kadar aboneyi kaybettiğinizi gösterir.
3.Average Monthly Revenue per User (ARPU)
ARPU müşteri başına elde ettiğiniz geliri ifade eder. Aylık gelirinizin, toplam müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Eğer ARPU değeriniz giriş paketinizin satış bedelinden bile daha azsa, bu durum, çok fazla ödemeyen müşteriniz olduğunu gösterir.
4.Lifetime Value (LTV)
LTV, bir abonenin hizmetinize abone olduğu süre boyunca size kazandırdığı toplam geliri ifade eder. LTV hesaplamak için abonenin servisi iptal etmesini beklemeyiz. LTV değeri churn oranı kullanılarak yaklaşık olarak hesaplanabilir:
5.Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC, kazandığınız müşteri başına yaptığınız harcamayı ifade eder. O ay yaptığınız pazarlama harcamalarının, o ay kazandığınız müşterilere bölünmesiyle hesaplanır. CAC hesaplanırken, sadece dijital pazarlama masraflarının hesaba dahil edilmesi yetmez. Pazarlama ekibine verilen maaşlar da, CAC hesabına dahil edilmelidir.
Eğer LTV değeri CAC dan küçükse kar ettiğinizin göstergesidir. Eğer LTV değeri CAC’dan büyükse, müşteriyi kazanmak için harcadığınız masraf, müşterinin size ödediği paradan daha fazla olduğunu gösterir. Bu da zarar ettiğinizin göstergesidir.
Bu verilerin manuel olarak hesaplanması oldukça zor olmakla beraber, subscrEASY dashboard ile bu verilere anlık olarak ulaşabilir, gelir/gider durumunuzu takip edebilirsiniz.
